文/思行者
几个月前，一国外客商与我们公司的外贸员Happy联系上，开始只是询问一下价格，了解一下产品。不过，他同时也透露了他的难言之隐，一直以来他都是用伸缩灯，但一直以来都存在一个让他头痛的问题，那就是伸缩灯的质量问题太多。例如：伸缩灯线组经常出现烧坏问题，伸缩灯近光灯影效果差，不聚光，伸缩灯体积较大，安装需破坏原车防尘盖，容易被卡住而无法变光……这一次找到我们，也是因为我们公司的H4摆角灯，他需要让新的产品进入市场。
上图为九加一第三代H4摆角灯
我们业务员在推荐H4高低灯的时候，着重介绍了我们摆角灯的几点特性：
1.改变传统，不再伸缩。我们的摆角灯的变光方式是通过上下摆动改变高低的距离来达到高低灯的效果；为什么要设计成摆角式（摇摆式）的变光方式呢？首先，传统伸缩灯有脉冲和弹簧伸缩两种；伸缩灯的变光方式是通过前后伸缩来改变焦点位置而达到远近灯的效果。而我们都明白一个原理，当发光焦点发生变化时，所投射出来的光影便会不一样，伸缩灯只有一个焦点的光影是比较聚光的，要么是近光，要么是远光；当焦点发生变化时，而反光杯未有发生变化，所以只能一个光的投射效果较好，另外总会有一个光的效果不理想。大多数的伸缩灯远光聚光，近光散光，这是普通的现象。所以，这也是令众多消费者非常头痛的问题，留给他们的印象是“伸缩灯聚光不好，散光太严重！”而我们摆角灯在变光方式上的设计就是彻底改变高低灯在消费者心中“都散光”的印象。我们摆角灯在不改变发光焦点（焦点与灯座的距离为焦距）的情况下，改变它的投射位置来达到高低灯的效果。发光焦点并没有改变，所以它所投射出来的光影是不会改变，进而起到远近光均不散光，均是聚光的灯影效果。堪称为不散光的高低灯，实际上是聚光的摆角灯。
上图为H4摆角灯变光示意图动画
2.体积小，不破坏原车防尘系统装置。以往，伸缩灯给很多人的感觉是，大个，结实，够份量！如果说需要称重量的话，确实伸缩灯赢了咱们摆角灯，但是灯是装在车上的，而不是拿来吃肉喝汤的，到底什么样才真正适合？在体积上，我们摆角灯是按照实际的需要来设计它的体积大小，在发光焦点上我们参照了原车飞利浦卤素灯发光焦点，所以灯光效果是十分接近原车卤素灯的效果。整个灯座的尺寸规格，我们均参照卤素灯的大小长短来设计。伸缩灯一般的体积都比较大，灯座后部份比较长，通常安装伸缩灯需要破坏原车的防尘盖，再用胶水粘住灯座来固定和密封大灯总成。实际上破坏了原车的防尘系统后，并不能完全再密封大灯总成防尘盖的窟窿，并且在行车的过程中，随着车的行走颠簸都会有可能导致胶水脱落，这样一来就起不到防尘的作用。众所周知，如果大灯总成如果因尘土或者水进入的话，均有可能导致严重的后果。所以，我们的摆角灯整体体积较小，安装不需要破坏原车防尘系统装置，只需要像更卤素灯一样简单，并且无须破坏原车线路及防尘装置。安装简单方便，更安全。
上图为H4摆角灯与卤素灯对比
3.无磁铁，无干扰，绿色环保。以往伸缩灯大多需要用到磁铁，我们都知道灯在发光的时候会发热，磁铁在长期受到温受热的情况下，会产生失磁现象，之所以过去很多客户反映伸缩灯在使用一段时间后，会出现变光不到位或者伸缩不灵敏的现象，这就是由于失磁所致。而我们的摆角灯的设计是利用电磁代替了磁铁，只有在通电的时候只有在使用远光的时候它才会产生磁性，几乎不存在因为长时间使用受热而使电磁失磁的现象，因为我们的电磁设计是充分考虑了综合的不利因素。有磁铁的产品一般是不能上飞机的，但我们的摆角灯利用的是电磁，不存在带磁现象，属于绿色环保产品。最重要的是摆角灯不会出现失磁现象，不会被卡死而无法变光。
上图为H4摆角灯
4.需要着重说明一下的是摆角灯故障率极低，采用电磁设计，变光方式改变，线组故障率极低，强行百万次变光无故障。在这一点上，伸缩灯是无法做到的，伸缩灯线组烧坏的现象普遍存在，是众多经销商和消费者头痛的问题。一个产品故障率高，绝对不是一个坏事情，现在市面上流通的大多是伸缩灯，很多不法商家为了揽接更多的定单，不惜降低质量来降低成本，以获得更多的销售量和利润。事实上高低灯（远近一体灯）并非所有的都是散光的，我们的摆角灯远近光均很聚光，不会造成散光、眩光的现象，在当前乱市的情况下，是众多HID氙气灯采购的选择。当一个行业已经成熟的时候，当一个产品在市场上同质化严重的情况下，引入新鲜的产品不失为获得市场份额的好选择。
上图为九加一LED产品
我们业务员将以上产品的特性以及产品的变光方式还有实拍灯影效果发给该客商参阅，客商马上给我们公司下了一千二百套试用定单，要求设计制作其公司的品牌商标，并说明如果试用产品合格畅销，将会持续下单，平均每月五百到一千套采购数量。跨国采购贸易，影响较大的就是币值的汇率问题，所以不能一次性采购太大量的货物，现在的汇率变化无常，只能按每月进行采购的方式进行采购。现在一个月过去了，第二个定单已下并已安排生产，下周三就要出货了。客户很坦诚地说“你们的产品质量是稳定的，相比之前的供应商质量、价格上都有优势；最重要的是这款摆角灯，在我们的市场上属于新的品种，光影效果也是众多消费者的选择，更重要的是它的故障率极低，我相信只要产品不出什么问题，本国的HID氙气灯市场份额我们可以占到56%以上。以往伸缩灯的质量问题多，我们做得多返修率也就高，没想到摆角灯的问题真的比伸缩灯的故障率要低得多，我们的合作相信会长久。”
此次第二次定单已确定了交货期，虽然时下可以说是往年的淡季，但我们公司的业务确未觉有很明显的下降。我们最近几个月来的产品销售虽然没有很大的涨幅，但也不至于是低微的状态。五月有份以来，公司投入了部份研发生产力在汽车大功率LED灯以及第三代N95摆角灯上。新的汽车大功率LED灯产品也为我们引来了批试样品的客户，此次土耳其的客户就顺便下了一千只汽车大功率LED灯的样品单。一个产品推出市场，总会有属于它的一个份额，关键的是我们要持续不断地给经销商和消费者们提供优质的产品，让消费十分放心的产品。
延伸阅读：客户：能不能帮我换摆角灯
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